“Hey Marketing! Wir brauchen mehr Leads”

Immer wieder der gleiche Ablauf

Geschäftsführung zur Vertriebsleitung: “Wir laufen unserem MRR hinterher, die Quartalszahlen sind in Gefahr. Was unternehmt Ihr? ”

Vertrieb zur Geschäftsleitung: “Unsere SQL Quote ist gut. Leider konvertieren wir noch nicht gut genug zu CW. Aber wir schaffen unsere Ziele dieses Quartal sicher”

Vertrieb zu Marketing: “Hey Marketing: Wir brauchen mehr Leads. Unsere Pipeline ist zu klein und die MQL Quote stimmt nicht. Der CEO ist nervös” 

Marketing: “Ok wir drehen noch mal auf und starten neue Kampagnen”

Tage später…..

Marketing zu Vertrieb: “Wir haben 20% mehr Leads, als im Vormonat”

Vertrieb: “Die Qualität ist aber schlecht.”

Dieses Spiel kann man endlos weiterführen und vielen Unternehmern kommt das sicher bekannt vor. Was ich aber immer wieder feststelle ist, wie verschwenderisch mit bestehenden Ressourcen in einem CRM System umgegangen wird. Über Jahre hat man sich ein Datenbank ausgebaut und viele Leads zu Kunden konvertiert. Der Hunger des Vertriebs nach immer mehr neuen Leads ist groß und Marketing wird meistens nur in diese Richtung “gepusht”. 

Warum ältere Leads (& Accounts) wichtig sind

1. Bereits investierte Ressourcen

Jeder Lead, der in Ihrer Datenbank landet, hat bereits Ressourcen in Form von Zeit, Geld und Energie gekostet. Diese Investitionen sollten nicht vernachlässigt werden. Ältere Leads haben möglicherweise bereits eine Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufgebaut, sei es durch frühere Interaktionen, E-Mails oder Meetings. Diese bestehende Verbindung kann den Verkaufsprozess erheblich erleichtern.

2. Reife und Entscheidungsbereitschaft

Leads, die schon länger in Ihrer Pipeline sind, haben möglicherweise mehr Zeit gehabt, um über ihre Bedürfnisse und die Lösungen, die Ihr Unternehmen bietet, nachzudenken. Diese Reife kann dazu führen, dass sie entscheidungsbereiter sind als neue Leads, die sich noch in der Informationsphase befinden.

3. Geringere Konkurrenz

Während neue Leads oft von mehreren Anbietern umworben werden, haben ältere Leads möglicherweise bereits einige Optionen ausgeschlossen. Wenn Sie in der Lage sind, den richtigen Ansatz zu finden, können Sie sich von der Konkurrenz abheben und den Lead für sich gewinnen.

Zahlen, die überzeugen

Eine Studie von InsideSales.com zeigt, dass die Abschlussquote von Opportunities, die bereits sechs Monate in der Pipeline sind, bei etwa 20% liegt. Im Vergleich dazu liegt die Abschlussquote bei neuen Leads oft nur bei etwa 10%. Diese Zahlen verdeutlichen, dass ältere Leads nicht nur eine Chance, sondern eine echte Möglichkeit darstellen, den Umsatz zu steigern.

Strategien für den Umgang mit älteren Leads

1. Regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung

Es ist wichtig, Ihre Datenbank regelmäßig zu überprüfen und ältere Leads zu aktualisieren. Dies kann durch den Einsatz von CRM-Tools wie Salesforce oder HubSpot erleichtert werden, die Funktionen zur Automatisierung und Analyse bieten. Stellen Sie sicher, dass die Kontaktdaten aktuell sind und notieren Sie alle bisherigen Interaktionen.

2. Personalisierte Ansprache

Ältere Leads verdienen eine personalisierte Ansprache. Nutzen Sie die Informationen, die Sie über den Lead gesammelt haben, um maßgeschneiderte Angebote oder Inhalte zu erstellen. Dies zeigt dem Lead, dass Sie seine Bedürfnisse verstehen und ernst nehmen.

3. Reaktivierungskampagnen

Starten Sie gezielte Reaktivierungskampagnen, um das Interesse älterer Leads wiederzubeleben. Dies kann durch spezielle Angebote, exklusive Einladungen zu Webinaren oder personalisierte E-Mails geschehen. Der Schlüssel liegt darin, dem Lead einen Mehrwert zu bieten, der ihn dazu motiviert, erneut mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten.

4. Nutzung von Automatisierungstools

Automatisierungstools in Salesforce oder HubSpot können Ihnen helfen, ältere Leads effizient zu verwalten. Sie können Workflows einrichten, die automatisch Erinnerungen senden, Follow-up-E-Mails planen oder Leads basierend auf ihrem Verhalten segmentieren. AI Agents übernehmen dabei mittlerweile, wenn man sie richtig einsetzt, einen großen Teil der Arbeit. 

Was bleibt?

Der richtige Umgang mit älteren Leads in Ihrer Salesforce- oder anderen CRM-Datenbank ist entscheidend für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. Während die Generierung neuer Leads wichtig bleibt, sollten Sie die Potenziale, die in älteren Leads schlummern, nicht unterschätzen. Durch gezielte Strategien und den Einsatz moderner CRM-Tools können Sie diese Leads reaktivieren und in wertvolle Kunden verwandeln.

Indem Sie ältere Leads im Blick behalten und gezielt ansprechen, können Sie nicht nur Ihre Abschlussquoten verbessern, sondern auch die Effizienz Ihrer Vertriebs- und Marketingaktivitäten steigern. Nutzen Sie die Chancen, die in Ihrer bestehenden Datenbank liegen, und verwandeln Sie ältere Leads in neue Erfolge.

Das Gleiche gilt natürlich für bestehende Accounts und Opportunities. Auch hier ist richtige Pflege ein wesentlicher Baustein für den Erfolg des Sales Teams.